十年，不解之緣

對于我們今天的主角——貴州力帆錦程商貿(mào)有限公司總經(jīng)理方燕來說，她與力帆的不解之緣，不多不少正好十年。

▲貴州力帆錦程商貿(mào)有限公司總經(jīng)理方燕

方燕接觸摩托車算是比較早的，她父親是原貴州動力機械廠旗下山鷹摩托車廠車身車間的主任，放假期間她經(jīng)常到車間去玩，看車架是怎么焊接的，油箱是怎么噴漆的。長大后方燕先后在中國輕騎集團、貴陽市屬企業(yè)從事銷售工作，后來也自己代理了一個廣東品牌做貴州市場。

▲方燕參加“力帆黔興希望小學(xué)”掛牌儀式

2007年，貴州力帆錦程商貿(mào)有限公司（以下簡稱錦程）正在著手創(chuàng)建中，并向社會公開招聘人才，方燕前去應(yīng)聘并當(dāng)上了辦公室主任，主要負(fù)責(zé)后勤管理，也參與公司的各項決策。2012年，方燕正式被任命為公司副總經(jīng)理，開始全面負(fù)責(zé)公司的日常管理工作。

十年，成長之路

錦程在2007年與力帆達成了正式的合作協(xié)議，全面代理力帆在貴州區(qū)域的摩托車業(yè)務(wù)。面對激烈的市場競爭，錦程積極協(xié)助商家開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)、加大對經(jīng)銷商的支持力度、大量開展試騎活動等。這些措施的實施，得到了廣大商家的充分認(rèn)可，使力帆摩托在貴州市場迅速打開了局面。隨后幾年，力帆摩托在貴州市場的銷量一直穩(wěn)步增長，成為重慶板塊摩托在貴州市場的一面旗幟。

▲貴州區(qū)域通過車身廣告宣傳力帆摩托

回顧這十年，方燕表示整體銷量最好的當(dāng)屬2013年，當(dāng)年五羊款和彎梁車推出的車型性價比都很高，產(chǎn)品對應(yīng)市場需求，讓銷量穩(wěn)保增長。同時，KP系列車型憑借外觀、動力、操控等優(yōu)勢穩(wěn)抓人心，讓越來越多的摩友為它們買單。

相比，2017年可以說是市場行情最艱難的一年，究其根本，合資品牌價格下行，雜牌車低價沖擊市場，讓眾多國產(chǎn)品牌市場銷量一度下滑，但錦程公司在這樣艱難的形勢下依舊穩(wěn)住了銷量。

▲方燕主持貴州經(jīng)銷商會議答謝晚宴

方燕說，為了穩(wěn)住貴州地區(qū)的銷量，錦程做了許多工作：一是在前期進行資源積累和市場開拓；二是花了大量精力調(diào)查分析各級商家的價格體系，對商家產(chǎn)品價格體系進行了重點打造，并把產(chǎn)品特點、賣點更大程度地挖掘出來；再則更加注重商家終端的促銷活動；最后則是在售后服務(wù)這一塊更為周到細(xì)致。

十年，經(jīng)驗之談

在剛剛結(jié)束的2018年力帆摩托全國經(jīng)銷商商務(wù)大會上，貴州力帆錦程商貿(mào)有限公司以優(yōu)異的成績斬獲“花語優(yōu)秀推廣獎”、“KPT200推廣三等獎”、“V16推廣四等獎”、“水冷推廣三等獎”、“KP系列推廣二等獎”五個獎項。就貴州摩托車銷售市場驕人的成績，方燕總結(jié)了自己及公司奮戰(zhàn)十年的經(jīng)驗與感悟。

▲方燕領(lǐng)取“KP系列推廣獎”

銷量增長靠網(wǎng)絡(luò)。面對近年越來越激烈的終端市場競爭，各大品牌全力爭奪鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供網(wǎng)絡(luò)這一資源，貴州區(qū)域首先保證了縣級市場沒有空白，再利用資金和產(chǎn)品優(yōu)勢大力開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供網(wǎng)絡(luò)，同時協(xié)助縣級網(wǎng)絡(luò)開發(fā)非直供網(wǎng)絡(luò)，從而使網(wǎng)絡(luò)數(shù)量穩(wěn)保增長。

▲方燕主持會議

贏得市場靠產(chǎn)品。方燕認(rèn)為如果沒有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，銷售計劃再完美也是空談，最終要用戶認(rèn)可產(chǎn)品，商家才有發(fā)展空間，否則只會流失更多的客戶和失去更多的資源。她表示這一點力帆做得很好，產(chǎn)品給予了商家很大的信心。

▲方燕領(lǐng)取“水冷推廣獎”

推廣產(chǎn)品靠活動。2017年，為了取得更好的成績，錦程也在產(chǎn)品推廣宣傳上下足了功夫。3-5月，貴州區(qū)域針對力帆產(chǎn)品做了水冷擂臺賽、試乘試駕等一系列活動，9月份還舉辦了用戶騎行活動。這一系列活動使力帆摩托收獲一致好評，也得到了很好的推廣效果，甚至直接產(chǎn)生銷售。

▲貴州區(qū)域“水冷擂臺賽”活動

留住用戶靠售后。在摩托車行業(yè)里十年的摸爬滾打，方燕總結(jié)出了一本自己的“克敵秘籍”。在她看來，銷售是撕開經(jīng)濟利益的利刃，而售后就是那塊堅如磐石的磨刀石，守得住售后平淡的“寂寞”和乏味的“重復(fù)”才能為銷售的實現(xiàn)爭取到不被淪陷的一席之地，否則銷售的路將越走越窄。

▲貴州區(qū)域用戶騎行活動

新的一年，方燕表示錦程也將會繼續(xù)深入一線，細(xì)化、深化摩托市場，掌握最真實、最詳細(xì)的第一手資源和信息，以便于拓展市場，同時配合商家把售后服務(wù)、產(chǎn)品宣傳做到一線工作中，與力帆達到互惠互利、相互雙贏的局面，增銷量、聚人心。