龐大的電動車體量，渠道在其中發(fā)揮了十分重要的作用。渠道作為整個電動車行業(yè)發(fā)展的關鍵，一直以來都是各大企業(yè)關注的重點。整個行業(yè)大環(huán)境的變化、各類產品層出不窮、各大品牌策略不斷完善，渠道的完善和精細化管理顯得愈發(fā)的重要。渠道對于品牌變現(xiàn)有著直接影響，而且渠道暢通對于品牌建設、升級都有著非常重要的意義。

01

從開創(chuàng)渠道到渠道下沉

最初電動車在中國剛剛起步的時候，無法獲得消費者和經銷商的青睞，只能依附自行車和摩托車渠道。也是通過這樣的方式，電動車在這個時期節(jié)約了人力物力，又可以借助成熟的渠道，讓市場很快的接受和熟悉電動車。

借助于成熟的自行車與摩托車渠道，電動車很快就占領了一定的市場，隨后大賣場模式應運而生。但只顧銷量不顧品牌建設的方式終究不是長遠的發(fā)展之道，電動車自己的分銷渠道就慢慢開始出現(xiàn)了，個性化的終端渠道展現(xiàn)也標志著電動車行業(yè)品牌思維的形成。

一開始的電動車受眾主要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，以性價比為主要賣點，如何實現(xiàn)快速市場下沉成為了各大品牌制勝的關鍵。在以快制勝的時代，渠道布局的廣度及下沉的速度和深度，決定了企業(yè)行業(yè)地位，愛瑪較為典型。

在愛瑪成立初期，大打營銷戰(zhàn)，如在特定市場推出“一元特賣”，不斷推出特價車等策略，既快速引爆銷量，又實現(xiàn)搶占市場的目的，掌握了市場競爭的節(jié)奏。

十年渠道下沉，讓愛瑪和雅迪成為了電動車行業(yè)的龍頭，錯失機會的當時的電動車龍頭老大現(xiàn)在已經無力挽回局面。

02

電動車行業(yè)步入互聯(lián)網時代

千禧年后電商以迅猛之勢成為人們最受歡迎的購物渠道，銷售長尾在這時候被重視，人們可以通過線上渠道了解到各類產品信息。在全民進入互聯(lián)網時代的時候，電動車行業(yè)也進入了電商時代。

傳統(tǒng)的渠道-分銷模式，電動車及其相關產品經過層層分銷，才能流到客戶手中。客戶與企業(yè)無法直接連通，層層分銷的成本最終都會加在用戶身上。電動車層層分銷，企業(yè)很難了解市場的動態(tài)，反饋渠道越長，企業(yè)獲得的反饋信息越不準確，因此，企業(yè)很難根據(jù)市場的動態(tài)而進行及時調整，這也導致了電動車行業(yè)進步緩慢。互聯(lián)網的高效信息流通，使得廠家直達商家甚至廠家直達用戶成為可能，將中間各個不透明的環(huán)節(jié)砍掉，一改先前廠家與用戶對于暗箱操作的疲態(tài)。

2014年，瞪著大大的“天使眼”的小牛電動車登陸電動車市場，以契合互聯(lián)網時代的特征快速引起人們的注意，并常常以“銷售量大佬”的身份出現(xiàn)于各大電動車榜單。

小牛最早開創(chuàng)了電動自行車的互聯(lián)網時代，小牛電動車之于整個電動車行業(yè)，可以說將其帶入了完全嶄新的發(fā)展方向。

小牛電動車運用電商模式售賣電動車，是電動車行業(yè)渠道變遷一個非常重要的轉折點。不僅是互聯(lián)網思維進行的銷售，還有真正的深入到科技的互聯(lián)網結合，實現(xiàn)電動車APP全控制。小牛的出現(xiàn)，加快推動了電動車步入到互聯(lián)網時代。

隨后，各大品牌也跟隨著這股新潮進入了互聯(lián)網時代。

-愛瑪開通了京東、天貓、蘇寧三大電商平臺直銷

-雅迪與日日順物流達成戰(zhàn)略合作，用海爾的服務標準武裝電動車行業(yè)，首創(chuàng)“521服務標準”

-新日聯(lián)合京東舉行新品發(fā)布會，開啟用互聯(lián)網大數(shù)據(jù)反推定制產品的新模式

在電動車步入互聯(lián)網時代的同時，線下渠道也沒有被放棄，而是線上線下很快地進行了融合。2017年，小牛開始以“城市合伙人”系統(tǒng)，在線下鋪設全渠道銷售網絡，有一點像“汽車4S店”，有別于傳統(tǒng)“菜市場”式的電動車零售店。

今年618期間，多家電動車廠家都使用了線上線下結合的方式，如愛瑪?shù)?ldquo;門店探索計劃”，新日的“線上付款實體店提車”等。

03

線上線下利弊

因為電動車的特殊性以及電動車行業(yè)渠道還未完全成熟，線上線下兩個渠道都有利弊，無法完全放棄一方只發(fā)展另一方。

線下優(yōu)勢

經銷商分擔壓力。經銷商的加盟，使得電動車出售有一個中轉站，加上經銷商跟廠家共同拉動市場，這讓廠家能有緩沖的機會，經銷商也在一定程度上承擔著廠家的風險。一些有經驗和有固定客戶的經銷商的加盟，還有“自帶客戶屬性”，對于企業(yè)而已，就是一件省心的事。

用戶更青睞。經銷商的壯大與加盟，有利于品牌渠道下沉，三四線城市甚至是偏遠鄉(xiāng)村地區(qū)，中老年的電動車受眾更加青睞與線下實體店的營銷模式。后起之秀愛瑪、雅迪等企業(yè)在起步初期就十分重視渠道下沉，瘋狂搶占優(yōu)質渠道資源，把握時機拔得頭籌，部分當時的領導品牌如綠源并未參戰(zhàn)，憾失戰(zhàn)略性機遇。

線下弊端

經銷商品牌意識低。經銷商只是一個中間商的角色，并沒有太多的品牌意識，有些經銷商會為了自身的銷量而進行無底線的價格戰(zhàn)或進行一些損害品牌形象的營銷活動，這會使得品牌形象受損，但卻是品牌無法預知甚至是毫不知情的。

廠家被動。經銷商的能力和水平參次不齊也無法預估，但經銷商的銷售能力和水平直接影響了電動車的銷量。反觀，一些銷量大的經銷商有可能在某些程度上影響著品牌的生死存亡，相當于掐住了品牌方的命門。這些情況下的廠家都會陷入非常尷尬而且被動的狀況。

線上優(yōu)勢

價格透明。在電商渠道上，消費者可以通過電商平臺了解產品價格，不存在經銷商私自哄抬價格的現(xiàn)象。

反饋直達。廠家與消費者的單線交易路線，使得廠家更加了解市場，得到第一手反饋資料。通過客戶的反饋，廠家可以隨時調整品牌戰(zhàn)略方向以適應新的市場環(huán)境，及時調整產品，以達到更加人性化的標準。

掌握銷售主動權。廠家的產品廣告加上已經人們已經養(yǎng)成的線上購物習慣，所有的產品推廣都有可能在第一時間變現(xiàn)。廠家能實時掌控所有銷售數(shù)據(jù)，以隨時決定營銷策略以及銷售方案。

線上弊端

價格昂貴，服務無法保障。因為電動車產品的特殊性，導致了電動車的電商渠道發(fā)展存在一些障礙。各大廠家都沒有自己的物流體系，電商渠道只能依托于第三方平臺實現(xiàn)。電動車體積大重量大，走普通快遞與物流，單次運費價格不菲，而走電商銷售的各大廠家在售后問題上還未完全完善，通過電商渠道購買的電動車一般不能在經銷商處進行維修或退換，只能自行與廠家聯(lián)系，而將電動車寄回廠家所產生的費用又會成為用戶的另一個大煩惱。

04

總結

據(jù)不完全統(tǒng)計，我國電動車銷售店已有10多萬家，但后續(xù)的發(fā)展仍僅靠目前流行的單純線下模式顯然是不夠的。

電動車產品的特殊性以及電動車電商模式還未完全成熟，線上加線下模式成為了目前電動車銷售渠道的最佳方案。

現(xiàn)在的電動車電商銷售渠道確實增加了不少便利性，但后續(xù)服務等方面又讓線上銷售呈現(xiàn)爛尾之勢。無人超市開張，全新的理念吸引了不少人，成為了當下的“香餑餑”，但后續(xù)發(fā)力不足，除了理念創(chuàng)新之后，購物體驗等方面并無太大差別，慢慢地變成了大叔大媽的乘涼之地。

發(fā)展新的銷售渠道不難，難的是如何完善渠道的便利性，完善后期服務。不管是銷售渠道還是產品，創(chuàng)新與改革都是他們前進的必經之路。