Hanjo Schneider目前是OTTO集團董事會成員，同時擔(dān)任Hermes Europe的首席執(zhí)行官。OTTO為時尚服飾、生活和休閑用品提供電子商務(wù)、目錄郵購、柜臺零售的多渠道零售，同時為企業(yè)客戶提供信貸、資金流管理等金 融服務(wù)和采購、物流、倉儲等第三方服務(wù)。

　　傳統(tǒng)零售業(yè)在短短幾年的時間內(nèi)受到了電子商務(wù)的劇烈沖擊，大多數(shù)傳統(tǒng)零售商的銷售額大幅下跌。在過去，有效的零售渠道還包括郵購目錄和電視購物，但現(xiàn)在電商正在加速搶走市場份額。在全球第二大B2C電商集團OTTO董事會成員、Hermes Europe首席執(zhí)行官Hanjo Schneider看來，不僅僅是網(wǎng)絡(luò)，移動設(shè)備已經(jīng)逐漸開始變成更加新型有效的購物通道。盡管也有許多零售商已經(jīng)意識到這一點，但最關(guān)鍵的問題是它們根 本沒有去領(lǐng)會電商等新型渠道的銷售邏輯，僅僅把實體店的產(chǎn)品拷貝到電子商務(wù)渠道上是不可行的。

　　CBNweekly：零售渠道的發(fā)展現(xiàn)狀如何，其最大的變化是什么?

　　Hanjo Schneider：不同的零售渠道是相輔相成的。在可預(yù)見的未來里，智能手機、平板電腦等移動終端作為一個勢頭蓬勃的新興零售渠道將會有相當(dāng)大的發(fā)展空間，這也會是未來零售 渠道，尤其是電子商務(wù)發(fā)展的新方向。這一代青少年伴隨著智能手機成長，他們同時也對技術(shù)有很強的吸收能力，會成為未來非常重要和龐大的消費購買力，這是一 個不可扭轉(zhuǎn)的趨勢。過去人們需要花很多錢購買一臺電腦，高速互聯(lián)網(wǎng)租賃費用也很貴，而手機等移動設(shè)備的價格則相對低得多，它們讓網(wǎng)購變得更加容易。這是移 動設(shè)備對零售渠道進行的革新。

　　C：許多傳統(tǒng)零售商開始計劃轉(zhuǎn)型成為電商，它們面對的最大問題是什么?

　　S：未來會成功的必然是那些線上和線下都找到有效運營模式的零售商，在實體店的基礎(chǔ)上發(fā)展電商是當(dāng)前的必經(jīng)之路。但現(xiàn)在最大的問題是很多大型購物中心和賣場等 零售商都僅僅將電商作為零售渠道中新添加的一條分支，它們只是把實體店的商品拷貝到網(wǎng)上進行銷售。但實際上，它們需要嘗試做的還有更多，比如了解互聯(lián)網(wǎng)， 明白電商是怎么一回事。有一些公司在中國這樣的新興市場取得了很大的成功，開了很多銷售表現(xiàn)不錯的實體店，它們很難去適時地關(guān)注電商渠道的發(fā)展，認為發(fā)展 電商渠道“沒那么必要”。如果它們真的這么想，一條大魚可就溜走了。

　　C：發(fā)展電商之余，實體店的未來應(yīng)該怎么做?

　　S：這取決于不同的零售商、不同的商業(yè)環(huán)境和不同的地段，從一線至四線城市的零售商發(fā)展實體店的方式都可能存在很大的差異。盡管目前電商對整個零售行業(yè)的沖擊 非常大，人們還是需要在實體店購物的體驗，因為這是社交生活非常重要的組成部分。不過，對于這一代青少年來說，可能又是另一種情況。他們會和朋友出去逛 街，回家之后再用平板電腦下單購買逛街時看中的商品。但無論如何，“購物”這種行為是和社交緊密聯(lián)系在一起的，它不可能消失。而針對實體店本身來說，它現(xiàn) 在已經(jīng)是線上與線下結(jié)合之后的一個部分。舉例來說，現(xiàn)在一些做得很成功的零售商會在店里放幾臺平板電腦。假如顧客在實體店里看中的款式?jīng)]有合適的尺寸，他 們馬上就能夠通過店員的幫助利用平板電腦尋找合適的產(chǎn)品，并在稍后收到對的產(chǎn)品。這是實體店未來業(yè)務(wù)設(shè)計和銷售非常好的嘗試。

　　C：根據(jù)現(xiàn)在的發(fā)展趨勢，零售商引進外來品牌的關(guān)鍵是什么?

　　S：引進的外來品牌必然是在其本土市場已經(jīng)獲得了巨大成功的，但關(guān)鍵是從一開始就應(yīng)該利用多渠道。我們在為一些歐洲品牌進入中國市場鋪展渠道的時候，除了實體 零售店的開設(shè)，也同時在天貓上開旗艦店，并建立品牌自己的購物網(wǎng)站。但這些步驟都不用過于著急，因為市場不同，你需要時間去適應(yīng)，同時對市場進行迅速反 應(yīng)。此外，你還應(yīng)該給消費者更多的驚喜，不論是實體店，還是電商，你應(yīng)該讓消費者看到你的產(chǎn)品的第一反應(yīng)是“這個品牌肯定很貴”，等到他們?nèi)滩蛔∪シ说?牌上的價格標(biāo)簽之后再讓他們驚訝“竟然比預(yù)想的低這么多”，這樣你就成功了。