對(duì)此，重慶歐正商貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“歐正商貿(mào)”）總經(jīng)理唐學(xué)敏表示：“無論環(huán)境怎么變化，往好了變還是往壞了變，整體來講其實(shí)跟企業(yè)經(jīng)營(yíng)和企業(yè)本身的布局戰(zhàn)略有很大關(guān)系。”而她作為一位已經(jīng)在重慶汽摩產(chǎn)業(yè)中深耕十余年的行家里手，從在1688實(shí)力工廠工作時(shí)深入到重慶汽摩產(chǎn)業(yè)生意鏈路中，到一手創(chuàng)立歐正商貿(mào)進(jìn)駐阿里巴巴國(guó)際站，至今自主創(chuàng)業(yè)已有6年時(shí)間。
6年間，歐正商貿(mào)以柴油發(fā)動(dòng)機(jī)配件及設(shè)備為主營(yíng)業(yè)務(wù)，整合近百家供應(yīng)商發(fā)力小B市場(chǎng)，通過阿里巴巴國(guó)際站雙平臺(tái)驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)年均銷售額增幅超過30%，2018年銷售額超過2000萬人民幣。2019年三月新貿(mào)節(jié)期間，平臺(tái)詢盤量同比增長(zhǎng)近50%。如今，以讓中國(guó)制造走出去為初衷，唐學(xué)敏正在品牌打造上發(fā)力，立志成為重慶汽摩產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的標(biāo)桿企業(yè)。
打造優(yōu)質(zhì)性價(jià)比，維持客戶“信任感”
沒有好產(chǎn)品的品牌是無源之水，這是唐學(xué)敏從業(yè)多年來最深刻的感受。“其實(shí)國(guó)外很多地方不是沒有消費(fèi)能力。我曾經(jīng)有一次去越南調(diào)研，他們很多人對(duì)于中國(guó)的摩托車并沒有太好的印象，會(huì)有曇花一現(xiàn)的輝煌只是因?yàn)楸阋耍罱K他們還是比較認(rèn)可質(zhì)量好的日本品牌，然后中國(guó)的品牌慢慢就被淘汰出局，這個(gè)當(dāng)時(shí)給我的觸動(dòng)很大。”
為此，唐學(xué)敏的品牌戰(zhàn)略第一步，就是提供優(yōu)質(zhì)性價(jià)比的產(chǎn)品。以“利到客戶”為準(zhǔn)則，包括選擇國(guó)內(nèi)比較大的上市公司作為供應(yīng)商，提供更多優(yōu)質(zhì)高性價(jià)比的產(chǎn)品，帶動(dòng)一部分國(guó)外買家先去接受來自中國(guó)的產(chǎn)品和品牌，然后再慢慢以點(diǎn)到面去鋪開。
除了對(duì)性價(jià)比的關(guān)注，對(duì)國(guó)外買家來說，“信任感”也是打開市場(chǎng)的重要一環(huán)。“尤其是第一次合作的客戶，我們誰也不認(rèn)識(shí)誰，憑什么相信你是好的，憑什么打錢給你，這時(shí)候信保的作用就很重要。我們最近成交的一個(gè)以色列客戶，剛開始我們并沒有給他走信保，后面給他推薦的時(shí)候，他很樂意接受，覺得我們是在為他著想。不管是多少，哪怕200美金或者100美金，當(dāng)我們對(duì)客戶講我們希望你的錢有保障，希望你安全收到貨時(shí)，他非常認(rèn)可。”
而對(duì)客戶“信任感”的重視，也讓唐學(xué)敏注意到了金品誠企。2018年10月份，唐學(xué)敏將已經(jīng)開通5年的老平臺(tái)升級(jí)為金品誠企會(huì)員。“剛開始，我們只是簡(jiǎn)單的想通過金品誠企進(jìn)行實(shí)力展示，通過一些顯性化的實(shí)力展示機(jī)會(huì)去影響買家心智，但后來發(fā)現(xiàn)，詢盤質(zhì)量有了很大提升。”唐學(xué)敏透露，同樣是100條詢盤，可能以往轉(zhuǎn)換率也就只有10條，但現(xiàn)在可能就有20條，“人還是這些人，應(yīng)該是客戶質(zhì)量越來越好了。”
將買家和供應(yīng)商分層，大B做業(yè)績(jī)小B做口碑
隨著買家沉淀愈來愈多，小B類訂單頻次逐漸偏高這一特征也越來越明顯。對(duì)此，唐學(xué)敏表示，這是必然。“因?yàn)閺南M(fèi)行為來看，汽車、摩托車整車一旦購買后不會(huì)頻繁更換，但涉及到日常的磕磕碰碰、耗損，肯定會(huì)有各種頻繁的零部件更換。這時(shí)候小B類訂單的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就來了。”
雖然可能80%的小B類訂單只帶來了20%的業(yè)績(jī)，但唐學(xué)敏認(rèn)為小B還是有小B的好處：“小B類的客戶，彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)沒有那么激烈，一方面是利潤(rùn)能夠做起來，另一方面會(huì)給你推薦很多的客戶，這樣就會(huì)形成口碑。我們這邊有一個(gè)小B類客戶是斯里蘭卡的，每一次都會(huì)推薦他的朋友來跟我們買，很多馬爾代夫、斯里蘭卡的客戶都是他推薦過來的。”
當(dāng)然，小B類訂單增多也會(huì)給生產(chǎn)制造帶來壓力。“因?yàn)橐粏慰赡軒浊澜稹装倜澜鸲加小６移ε湫袠I(yè)涉及到上萬種型號(hào)。”唐學(xué)敏的辦法是整合近百家供應(yīng)商，從叫得出名號(hào)的國(guó)際品牌，到實(shí)力突出的配件生產(chǎn)商，每個(gè)品類都整合不同的供應(yīng)商。再將買家和供應(yīng)商進(jìn)行分層，一些專門服務(wù)小B類買家、一些專門服務(wù)大B類買家，如果有小B類買家成長(zhǎng)為大B類買家，就會(huì)轉(zhuǎn)交大客戶部門去服務(wù)，承上啟下，前后連接。
產(chǎn)品策略上，大B和小B類買家也會(huì)有所差異，“比如說大客戶打8折，小客戶打9折或者是全價(jià)，另外就是我們的大客戶可能有一些專門的服務(wù)體系在里面。誰都想做大客戶，但這個(gè)市場(chǎng)上存在即合理，只是看我們?nèi)绾稳ミm應(yīng)而已。”唐學(xué)敏這樣說。
事實(shí)上，對(duì)小B類買家的平衡心態(tài)，源自歐正商貿(mào)當(dāng)初和一個(gè)哈薩克斯坦客戶共同成長(zhǎng)的故事。當(dāng)時(shí)這位客戶在阿里巴巴國(guó)際站平臺(tái)上購買了他們的產(chǎn)品，訂單金額大概只有1千多美金，但他們并沒有放棄，通過幾年的服務(wù)與合作，直到現(xiàn)在每個(gè)月都能成交好幾萬美金，“剛開始大家生意都比較小，我們就跟客戶共同成長(zhǎng)，現(xiàn)在一步一步我們都做的比較好。像一條船上共同的戰(zhàn)友，彼此共進(jìn)步，這個(gè)我覺得是非常好的狀態(tài)。”
新貿(mào)節(jié)詢盤增長(zhǎng)50%，采購節(jié)要再翻一番
如今，歐正商貿(mào)在阿里巴巴國(guó)際站上的平臺(tái)銷售額一直保持年均30%的速度遞增，詢盤數(shù)量一度躋身同行TOP10。而在今年3月新貿(mào)節(jié)期間，歐正商貿(mào)的6年老平臺(tái)詢盤數(shù)量達(dá)到250條，上漲近50%，期間通過阿里巴巴國(guó)際站成交的訂單金額也達(dá)到10萬美金。
對(duì)于新貿(mào)節(jié)期間的運(yùn)營(yíng)攻略，唐學(xué)敏透露：“新貿(mào)節(jié)大促前我們做了客戶的集體推送，寫了很多軟文，流量漲的很快。另外就是配合金品誠企的規(guī)則，在阿里巴巴運(yùn)營(yíng)小二的建議下，第一步把詳情頁做了調(diào)整和更改，第二步調(diào)整P4P的定點(diǎn)投放，包括關(guān)鍵詞的設(shè)置，第三步是信保，我們線上的信保成交訂單越來越多，第四步不斷提升客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)，第五步就是品牌營(yíng)銷方面，包括我們的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)這些都有做調(diào)整。”
隨著9月采購節(jié)即將開啟，報(bào)名成功的唐學(xué)敏已經(jīng)有了新的目標(biāo)和動(dòng)作。她把9月采購節(jié)當(dāng)做“新人最好的練兵場(chǎng)”，專門投入兩個(gè)新人關(guān)注阿里巴巴國(guó)際站平臺(tái)，繼續(xù)完善產(chǎn)品和詳情頁，從產(chǎn)品的關(guān)健詞覆蓋，到市場(chǎng)的覆蓋，一步步去做。
根據(jù)3月新貿(mào)節(jié)的經(jīng)驗(yàn)，她認(rèn)為：“通常來講客戶不會(huì)一開始就馬上下單，所以新人的話初步跟客戶對(duì)接會(huì)比較好，接下來我們也會(huì)有老的業(yè)務(wù)員跟上，這個(gè)承上啟下的狀態(tài)，對(duì)于客戶來說，他也會(huì)感覺自己被尊重了。”對(duì)于9月采購節(jié)的目標(biāo)，唐學(xué)敏表示：“怎么也得超過20萬美金，比3月份要翻一番。”
