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你被廠家傷害過嗎?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-05-31  來源:中國(guó)摩托車網(wǎng)  瀏覽次數(shù):494
    摩托車廠家由于政策頻繁變動(dòng)或者某些承諾不兌現(xiàn)而經(jīng)常傷害到經(jīng)銷商,但通常他們不自知,非得等到事情很嚴(yán)重了,才想起來問問經(jīng)銷商的感受和意見。在摩托車行業(yè)摸爬滾打這么多年,你肯定也被廠家套路過、傷害過吧!今天咱們就來盡情吐槽一下好了!

 

   1、頻繁變換業(yè)務(wù)員

   廠家變換業(yè)務(wù)員是常有的事,特別是一些喜歡“創(chuàng)新”的摩托車企業(yè),他們的想法是:業(yè)務(wù)做不好,換人!上來一個(gè)新領(lǐng)導(dǎo),換人!不聽領(lǐng)導(dǎo)指揮,換人!執(zhí)行不力,換人!在某些人看來,換人好像是解決問題的最佳辦法。除此以外,難道就沒有什么其他好的招數(shù)?

   盲目換人不是什么妙招良策,人員經(jīng)常變動(dòng)其實(shí)對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷商都是一種折騰,因?yàn)槿藛T變動(dòng)后會(huì)產(chǎn)生一些負(fù)面影響,比如:業(yè)務(wù)不熟識(shí),等業(yè)務(wù)熟識(shí)了,市場(chǎng)銷量已經(jīng)下滑了;客情斷裂,客情不是一天兩天就能建立起來的;商品跟不上形成缺貨,缺貨和跟蹤不到位都是某些經(jīng)常換業(yè)務(wù)員所造成的錯(cuò)。這些負(fù)面現(xiàn)象都會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生很大的影響和打擊,尤其是對(duì)新開拓的市場(chǎng)打擊更大!

   2、頻繁更換主推產(chǎn)品

   曾有經(jīng)銷商反映,某家企業(yè)人員、政策都沒毛病,最大的問題是沒有完整的產(chǎn)品,來一個(gè)新車就是主推產(chǎn)品,其實(shí)廠家第一款新品都有目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)群體,而不適應(yīng)某市場(chǎng)的產(chǎn)品非要讓商家去推,成功的少,失敗的多,而且會(huì)讓經(jīng)銷商產(chǎn)生很大的抱怨。

   3、促銷政策變化過大

   廠家的渠道促銷往往是站在廠家的角度來做方案,方案通常依據(jù)產(chǎn)銷平衡和產(chǎn)品的利潤(rùn)來做方案。比如廠家為了能把新產(chǎn)品快捷推向市場(chǎng),會(huì)把返利點(diǎn)數(shù)加大幾倍,個(gè)別經(jīng)銷商因?yàn)榉道c(diǎn)數(shù)透明,可能就會(huì)實(shí)施低價(jià)拋貨;又比如廠家這個(gè)月因?yàn)榈井a(chǎn)品爆倉,為了消化產(chǎn)能,突然把某一兩個(gè)車型加大促銷力度,大的經(jīng)銷商見到這樣的情形肯定會(huì)立即囤貨,銷量在原基礎(chǔ)上一下子會(huì)增加幾倍。大部分中小經(jīng)銷商因?yàn)樽约菏袌?chǎng)有限,資金有限,只能是望貨興嘆。

   其實(shí),這無形中造就了大經(jīng)銷商的竄貨行為,這對(duì)大部分經(jīng)銷商來說都是一種威脅和打擊,同時(shí),也令小經(jīng)銷商逐漸對(duì)廠家失去信心。渠道促銷無論是什么原因,都不能在短時(shí)內(nèi)波動(dòng)太大,否則就會(huì)造成對(duì)經(jīng)銷商的傷害。頻繁變動(dòng)促銷會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商、二次店、甚至消費(fèi)者的觀望,他們期盼廠家還會(huì)低價(jià),造成產(chǎn)品堵塞的惡性循環(huán)。

   一位廠家老總曾表示困惑,他們公司的產(chǎn)品已經(jīng)是屬于低價(jià)銷售了,可銷量還是沒有增長(zhǎng),競(jìng)品賣價(jià)較高卻更為暢銷,原因何在?筆者認(rèn)為,他們公司產(chǎn)品不暢銷的主要原因是沒有穩(wěn)定的價(jià)格體系,經(jīng)銷商不知道什么時(shí)候進(jìn)貨最為合適,也不知道什么時(shí)候進(jìn)貨最為有利,沒有給經(jīng)銷商有穩(wěn)定的信心去推廣產(chǎn)品。

   4、特價(jià)促銷

   廠家經(jīng)常給商家洗腦,拿出一款車去做特價(jià),吸引用戶進(jìn)店,再來推銷其他產(chǎn)品。其實(shí),這只是說給商家聽的,事實(shí)是,被低價(jià)吸引進(jìn)店的用戶一般是是奔著低價(jià)車型去的,如果商家要么說沒貨,要么很不情愿的銷售,會(huì)給用戶帶來很不好的消費(fèi)感受,他們感覺到受騙或是怠慢,要么是被忽悠,這種感受怎么能取得好的效果,而且經(jīng)銷商總感覺,價(jià)格一旦宣傳出去,想要再賣正常的利潤(rùn)都難了,沒有經(jīng)銷商的積極性,產(chǎn)品性價(jià)比再高也會(huì)銷不好。

   5、承諾不兌現(xiàn)

   廠家對(duì)經(jīng)銷商的承諾通常有費(fèi)用支持、返利支持、人員支持、廣告推廣支持、配送支持等等。廠家不兌現(xiàn)承諾的原因可能有三:一是業(yè)務(wù)員隨意的承諾,沒有簽訂具體合同;二是廠家以各種理由有意賴帳;三是廠家沒有及時(shí)對(duì)賬。

   無論是何種原因,對(duì)經(jīng)銷商的承諾是必須要兌現(xiàn)的,否則就可能引發(fā)廠商矛盾甚至造成市場(chǎng)銷售下滑和混亂。廠家承諾不兌現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商是一種莫大的傷害,其實(shí)也是對(duì)廠家自身的傷害,只不過廠家可能在短時(shí)間內(nèi)沒有察覺而已。

   現(xiàn)在摩托車行業(yè)不景氣,希望廠家和經(jīng)銷商都多點(diǎn)兒真誠(chéng),少些套路,攜手并進(jìn)吧!

 
 
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