1、頻繁變換業(yè)務(wù)員

   廠家變換業(yè)務(wù)員是常有的事，特別是一些喜歡“創(chuàng)新”的摩托車企業(yè)，他們的想法是：業(yè)務(wù)做不好，換人！上來一個(gè)新領(lǐng)導(dǎo)，換人！不聽領(lǐng)導(dǎo)指揮，換人！執(zhí)行不力，換人！在某些人看來，換人好像是解決問題的最佳辦法。除此以外，難道就沒有什么其他好的招數(shù)？

   盲目換人不是什么妙招良策，人員經(jīng)常變動(dòng)其實(shí)對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷商都是一種折騰，因?yàn)槿藛T變動(dòng)后會(huì)產(chǎn)生一些負(fù)面影響，比如：業(yè)務(wù)不熟識(shí)，等業(yè)務(wù)熟識(shí)了，市場(chǎng)銷量已經(jīng)下滑了；客情斷裂，客情不是一天兩天就能建立起來的；商品跟不上形成缺貨，缺貨和跟蹤不到位都是某些經(jīng)常換業(yè)務(wù)員所造成的錯(cuò)。這些負(fù)面現(xiàn)象都會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生很大的影響和打擊，尤其是對(duì)新開拓的市場(chǎng)打擊更大！

   2、頻繁更換主推產(chǎn)品

   曾有經(jīng)銷商反映，某家企業(yè)人員、政策都沒毛病，最大的問題是沒有完整的產(chǎn)品，來一個(gè)新車就是主推產(chǎn)品，其實(shí)廠家第一款新品都有目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)群體，而不適應(yīng)某市場(chǎng)的產(chǎn)品非要讓商家去推，成功的少，失敗的多，而且會(huì)讓經(jīng)銷商產(chǎn)生很大的抱怨。

   3、促銷政策變化過大

   廠家的渠道促銷往往是站在廠家的角度來做方案，方案通常依據(jù)產(chǎn)銷平衡和產(chǎn)品的利潤(rùn)來做方案。比如廠家為了能把新產(chǎn)品快捷推向市場(chǎng)，會(huì)把返利點(diǎn)數(shù)加大幾倍，個(gè)別經(jīng)銷商因?yàn)榉道c(diǎn)數(shù)透明，可能就會(huì)實(shí)施低價(jià)拋貨；又比如廠家這個(gè)月因?yàn)榈井a(chǎn)品爆倉，為了消化產(chǎn)能，突然把某一兩個(gè)車型加大促銷力度，大的經(jīng)銷商見到這樣的情形肯定會(huì)立即囤貨，銷量在原基礎(chǔ)上一下子會(huì)增加幾倍。大部分中小經(jīng)銷商因?yàn)樽约菏袌?chǎng)有限，資金有限，只能是望貨興嘆。

   其實(shí)，這無形中造就了大經(jīng)銷商的竄貨行為，這對(duì)大部分經(jīng)銷商來說都是一種威脅和打擊，同時(shí)，也令小經(jīng)銷商逐漸對(duì)廠家失去信心。渠道促銷無論是什么原因，都不能在短時(shí)內(nèi)波動(dòng)太大，否則就會(huì)造成對(duì)經(jīng)銷商的傷害。頻繁變動(dòng)促銷會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商、二次店、甚至消費(fèi)者的觀望，他們期盼廠家還會(huì)低價(jià)，造成產(chǎn)品堵塞的惡性循環(huán)。

   一位廠家老總曾表示困惑，他們公司的產(chǎn)品已經(jīng)是屬于低價(jià)銷售了，可銷量還是沒有增長(zhǎng)，競(jìng)品賣價(jià)較高卻更為暢銷，原因何在？筆者認(rèn)為，他們公司產(chǎn)品不暢銷的主要原因是沒有穩(wěn)定的價(jià)格體系，經(jīng)銷商不知道什么時(shí)候進(jìn)貨最為合適，也不知道什么時(shí)候進(jìn)貨最為有利，沒有給經(jīng)銷商有穩(wěn)定的信心去推廣產(chǎn)品。

   4、特價(jià)促銷

   廠家經(jīng)常給商家洗腦，拿出一款車去做特價(jià)，吸引用戶進(jìn)店，再來推銷其他產(chǎn)品。其實(shí)，這只是說給商家聽的，事實(shí)是，被低價(jià)吸引進(jìn)店的用戶一般是是奔著低價(jià)車型去的，如果商家要么說沒貨，要么很不情愿的銷售，會(huì)給用戶帶來很不好的消費(fèi)感受，他們感覺到受騙或是怠慢，要么是被忽悠，這種感受怎么能取得好的效果，而且經(jīng)銷商總感覺，價(jià)格一旦宣傳出去，想要再賣正常的利潤(rùn)都難了，沒有經(jīng)銷商的積極性，產(chǎn)品性價(jià)比再高也會(huì)銷不好。

   5、承諾不兌現(xiàn)

   廠家對(duì)經(jīng)銷商的承諾通常有費(fèi)用支持、返利支持、人員支持、廣告推廣支持、配送支持等等。廠家不兌現(xiàn)承諾的原因可能有三：一是業(yè)務(wù)員隨意的承諾，沒有簽訂具體合同；二是廠家以各種理由有意賴帳；三是廠家沒有及時(shí)對(duì)賬。

   無論是何種原因，對(duì)經(jīng)銷商的承諾是必須要兌現(xiàn)的，否則就可能引發(fā)廠商矛盾甚至造成市場(chǎng)銷售下滑和混亂。廠家承諾不兌現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商是一種莫大的傷害，其實(shí)也是對(duì)廠家自身的傷害，只不過廠家可能在短時(shí)間內(nèi)沒有察覺而已。

   現(xiàn)在摩托車行業(yè)不景氣，希望廠家和經(jīng)銷商都多點(diǎn)兒真誠(chéng)，少些套路，攜手并進(jìn)吧！